Gestión de contactos profesionales con autenticidad

En plena ebullición 2.0, con nuevas herramientas  floreciendo constantemente alrededor del concepto de red social, resulta útil revisar las bases de las relaciones humanas.  Yo lo he hecho a través de la lectura de un libro sobre Networking o gestión de contactos. La obra se llama El éxito en seis cafés y está escrito por Pino Bethencourt, consultora y profesora del IE Business School. A pesar de un título tan poco agraciado (confieso mis prejuicios hacia la palabra “éxito”),  el libro me ha ayudado a reflexionar sobre algunas cuestiones. 

Lo de los contactos parece desprender un olorcillo a enchufismo, pasilleo y trepismo. Sin embargo la idea fundamental que maneja la autora es que la gestión de contactos se basa en algo que todos hacemos: construir relaciones de confianza, y para ello lo fundamental es aportar valor. Se trata de dar primero. Querer hacer networking desde la base de ir pidiendo a priori (por ejemplo, trabajo) es un fatal comienzo.

Poniendo el centro en aportar y ayudar, se vuelve más evidente la limitación natural que todos tenemos en la gestión de nuestras relaciones. Recordar esto en el “wiki-mundo moderno” parece casi anatema, porque el que más y el que menos acumula contactos en sus redes sociales preferidas, cayendo en un coleccionismo de conocidos poco manejable. Pino Bethencourt cifra el número de contactos significativos que puedes mantener en el famoso Número de Dunbar (150) ya que se supone que es el límite de personas que podemos mantener en nuestra “comunidad” cercana. Más allá de los 150, y exagerando un poco, si un nuevo contacto entra, y lo queremos cuidar mínimamente, otro tendrá que salir.  No damos para más; una pena.

Sin embargo, lo importante en el networking no es  el número de contactos sino su relevancia para los objetivos que pretendamos conseguir. Todos conocemos a gente, pero no siempre a la más adecuada a nuestros intereses. Y aunque ya nos sepamos la Teoría de los Seis Grados (de ahí la necesidad de seis cafés en lugar de cinco), pocos hacemos una buena gestión de contactos para no parecer interesados, renunciando así a conocer a gente que nos resultaría muy valiosa.

Las autolimitaciones habituales se complican cuando además hay “diversidad” de por medio. Es ya clásico hablar del poco acceso de mujeres y minorías a las redes de poder formal e informal de las organizaciones. El drama es que, barreras organizativas aparte, estas dificultades se basan en el miedo a ser diferentes. Este no aceptarse lleva a algun@s a renunciar a sus diferencias, precisamente la esencia de lo que les hace especiales, y a perder fuerza y confianza en si mismos.

El secreto de una buena gestión de contactos, sin miedos y complejos, se basa en la autenticidad en las relaciones con los demás. Asumir por un lado que siempre hay intereses en las relaciones interpersonales de cualquier tipo y combinar la química natural con la búsqueda de intereses comunes. No se trata de forzar relaciones sino de pasarlo bien por el camino, dejando que nuestra red refleje la diversidad de lo que somos. 

El libro de Pino está lleno de ejercicios para gestionar los contactos de una manera consciente. Ella recomienda sentarse a analizar la red de la que cada uno disponemos a múltiples niveles: en función de la confianza, por reciprocidad en la relación,  por frecuencia y valor de los contactos y, muy importante, por la apertura de nuestra red personal (cuánta gente nueva entra). Ese análisis nos ayudará a aclarar el tipo de cambios que tenemos que hacer, asumiendo que lo difícil no va a ser tanto crear contactos nuevos  como mantenerlos, ya que tendremos que aportar algo a esa relación. En el libro hay una tabla de recursos qué podríamos utilizar para aportar valor. Uno de ellos es gestionar los “agujeros estructurales” de tu red, es decir, “intermediar” entre las distintas personas que ya conoces para ponerlos en contacto entre sí en función de sus intereses compartidos (tienes que haber invertido tiempo antes en conocerlos, claro).

Por último, me ha gustado la clara distinción que hace la autora entre cultivar contactos y perseguirlos. Ella recomienda que siempre hay que facilitar la negativa: permitir al contacto rechazar tu ofrecimiento o propuesta. A partir de ahí, poco más. Recuerda que en el cara a cara con tus contactos, debes ser tú mismo, aunque esto de “ser auténtico” nos provoque risa al recordar el Mónologo de  La Agrado en Todo sobre mi Madre. Pero que verdad tan grande:  “una persona es más auténtica cuanto más se parece a lo que ha soñado de si misma”, y … otras personas son siempre fundamentales para realizar esos sueños. 

 Para saber más podéis ver este vídeo de la autora en una Entrevista sobre “El éxito en seis cafés” en Telemadrid.

Acerca de Uxío Malvido

Spanish; based in Paris; working across Europe on Diversity and Inclusion issues.
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7 respuestas a Gestión de contactos profesionales con autenticidad

  1. manuel dijo:

    esta aservidad de contactos al rechazar y la inteligencia de comunicación al dejar la puerta abierta al no -de la que hablas- me parece realmente interesante

    pienso en facebook, y cómo la gente busca estar relacionados con otros; ahora prima la cantidad en vez de la calidad (bueno, ahora pienso también en La Agrado ;-). de ahí, que cualquier reflexión sobre las dimensiones de las relaciones, de forma que pueda cuantificar su densidad y nivel de asociación, es conveniente

    ¿cuanta gente conocemos que se une a otros para querer contagiarse de su apariencia? ¿cuanta gente tiene compromisos de mantenerse en contacto con otros en los que no tiene realmente interés?

    puedo imaginar a redes sociales de cualquier tipo (xing, linkedin, facebook, tuenti,…) añadiendo mejoras funcionales a sus interfaces con indicadores como la confianza y autenticidad de la que hablas, amen otros.

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  2. Vicky Pollard dijo:

    El libro que me parece por lo que yo interpreto por tus comentarios no aporta demasiado, es una idea como tu dices del enchufismo, quizás más selectivo o dándole otro enfoque, y que desprende una idea de vamos a racionalizar hasta los amigos, cosa que ya es como vamos a ir a Google y buscar, ¿que amigo me conviente? y Google nos ofrece un listado?

    Lo siento pero no, yo tengo las relaciones con la gente que me interesa y me gusta, y me hacen SENTIR bien, no conectarme con el mundo y también reconozco que soy partidaria de la naturalidad de las relaciones, pues nada que se aleje de lo natural, puede ser auténtico ¿o sí?, y al analizarlas, perdemos ese punto…

    Que no sé, si soy auténtica o no, pero ese libro, no creo que me lo lea, total al final, con la edad, los libros que más me satisfacen son los best sellers 🙂

    Yes But Not
    Vicky Pollard.

    Pd. La frase esa es enmarcarla “una personas es más auténtica…” por lo preciosa que es.

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  3. El post en general me ha resultado realmente interesante. Está lleno de ideas sobre las que pensar, como por ejemplo lo del miedo a ser diferentes o los agujeros estructurales. Me ha gustado mucho.

    JM

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  4. Yo tengo mis dudas sobre las bondades del Networking o los contactos… pues particularmente jamás he encontrado empleo a través de contactos, las veces que he tenido que buscar, lo he encontrado en anuncios de empleo publicados en diferentes medios… y cuando me he cambiado, ha sido porque alguna otra empresa se ha interesado en mí y me ha contactado para ofrecerme algo más, pero eso no creo que se pueda llamar Networking… Y créanme que tengo muchos contactos.
    Pienos que las personas que han encontrado empleo con contactos, son en su gran mayoría “enchufados”, pues ya sabemos que muy poca gente se arriesga en recomendar a alguien a quien no conoce realmente bien, aun en el caso de familiares. La gente sigue pensando que es una responsabilidad muy grande poner las manos en el fuego por un tercero… Es parte nuestra cultura.

    No todos tenemos ni buenos contactos ni los contactos adecuados que se adapten perfectamente al tipo de empleo solicitado, así que también se trata de una cuestión aleatoria y no creo que nadie deba dejar la búsqueda de empleo a la suerte y en muchas empresas grandes no permiten la contratación de familiares y evitan contratar conocidos debido a que crean conflictos de intereses, que perjudican el buen funcionamiento de la empresa.

    Adicionalmente, en nuestra cultura, es bien sabido que una recomendación de este tipo genera también una deuda intangible y hasta un favor y mucha gente no quiere cargar con esa deuda (yo soy uno de ellos).

    Con los contactos la gente corre el riesgo de caer en empleos en los que no están realmente interesados o que no están acordes a su perfil y que muchos de ellos toman por salir del paso o por sentirse obligados a aceptar la recomendación del amigo o familiar.

    Es mi opinión.
    SM

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  5. Uxío Malvido dijo:

    Manuel, es cierto que ahora estamos algo deslumbrados con la cantidad, simplemente porque la tecnología nos ha facilitado gestionar relaciones a distintos niveles de profundidad. Pero volveremos a la calidad, porque al final todos nos cansamos de gestionar docenas de relaciones que no nos aportan nada.

    Vicky, no lo dudes eres “super-auténtica”. No creo que se trate de racionalizar las amistades o afectos. Tan sólo poner algo de cabeza en la gestión de los contactos profesionales, en lugar de dejarse llevar. Seguiremos eligiendo nuestras relaciones por cómo nos hagan sentir pero, a nivel profesional, podemos potenciar aquellas con las que además compartamos intereses.

    José Miguel, gracias. Creo que el miedo a ser diferentes es un inhibidor poderoso en el trabajo; y nos hace perdernos muchas cosas.

    Senior, estoy básicamente de acuerdo con todo lo que comentas de las recomendaciones. Creo de todos modos que el tema de la gestión de contactos profesionales no persigue en exclusiva ni siquiera con carácter principal nuevas oportunidades laborales. Se trata más bien de acceso a información, nuevos círculos de interés, o cualquier cosa que te ayude a funcionar mejor o aprender en el puesto de trabajo que actualmente ocupas.

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  6. Pingback: El Bar de Yoriento (XXVII): Enlaces y Blogs de la semana (427) | Yoriento

  7. visitante dijo:

    me encanta esta pagina muy bien elaborada la verdad siganla trabajando se ve un trabajo muy limpio son unos profesiones t.q.m

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